فروش به عقیده بسیاری قلب تپنده هر مجموعه ای است زیرا فعالیت و ادامه حیات هر سازمان مرهون فروش بالای محصولات و یا خدمات آن شرکت است. اگر یک شرکت بهترین پرسنل را در اختیار داشته و بهترین محصولات یا خدمات را ارائه دهد اما فروش مناسبی نداشته باشد، گویا فعالیت تمام مجموعه در کل حاصلی نداشته است. بنابراین فروش بیشتر مسئله ای است که تمام کارکنان یک مجموعه باید برای رسیدن به آن گام بردارند. هرچه فروش یک مجموعه بالاتر باشد، قطعا در زندگی حرفه ای تمام کارکنان تاثیر مستقیم خواهد داشت.

در بازار رقابتی امروز که همه با تمام قوا در حال کار هستند تا مشتریان خود را افزایش دهند و مشتریان ناامید دیگران را به سمت خود جذب کنند، هر مجموعه برای اینکه بتواند فروش خود را تضمین نموده و در راستای افزایش آن گام بردارد نیازمند ابزارهای متعددی است که یکی از مهم ترین این ابزارها فروشندگان هستند. حجم بسیار بالایی از فروش محصولات و یا خدمات شرکت ها مرهون فعالیت فروشندگان است. فروشندگان باید با استفاده از مهارت های ذاتی و مهارت هایی که فرا گرفته اند بتوانند مشتریان قدیمی را قانع کنند که همچنان از آنها خرید کنند و در این میان به دنبال جذب مشتریان جدید نیز باشند.

برای اینکه مجموعه در مسیر درست حرکت کند، باید در حوزه فروش مهندسی انجام شود. بدین معنی که تمام گام هایی که نیاز است برداشته شود، آموزش هایی که اعضا باید ببینند، استراتژی هایی که باید تدوین شود همه باید هم سو بوده و با یک برنامهریزی و یک هدف که دقیقا بالابردن فروش مجموعه است، انجام شود. یکی از اساسی ترین کارهایی که باید در این حوزه انجام گردد این است که فلسفه فروش در چنین بازار سختی که رقابت بیداد می کند، مشخص گردد. هر مجموعه باید بداند مشتریانش دقیقا چه نیازهایی دارند و برای رفع نیازها و حتی ایجاد حس نیاز در آنها فعالیت کند.

یکی دیگر از گام هایی که باید برای مدیریت فروش برداشته شود، این است که باید استراتژی فروش مجموعه تدوین گردد. استراتژی فروش یک برنامه است که محصولات و خدمات یک مجموعه را در موقعیت کسب یک مزیت رقابتی قرار می دهد. این استراتژی عموما جهت ورود بیشتر به بازارهای هدف، معرفی محصولات جدید، پیش بینی بازار و افزایش مشتریان تهیه می گردد. در واقع هدف از تعیین استراتژی فروش تمرکز بر مشتریان و کارآمد بودن محصولات یا خدمات برای آنهاست. در صورتی که یک استراتژی فروش موفق تهیه و به کارگیری شود، نیروهای فروش بهتر و در زمان صحیح تر می توانند مشتریان واقعی را هدف قرار دهند.

فروش یک مهارت است که در واقع از مجموعه ای از مهارت ها در کنار یکدیگر تشکیل شده است. هر فردی که در امر فروش فعالیت می کند باید این مهارت ها را در خود پرورش دهد تا بتواند در راستای حرفه ای تر شدن گام بردارد. بسیاری افراد به صورت ذاتی فروشنده به دنیا می آیند و گویا برای این کار ساخته شده اند. اما فروشندگان موفق بسیاری هم در جهان فعالیت می کنند که فروشنده آفریده نشده اند و با تقویت استعداد ها و مهارت های خود توانسته به این جایگاه برسند. یکی از مهم ترین امور در تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای، تقویت استعداد ها و مهارت های فردی در کنار فراگیری مهارت های کلیدی این حرفه است.

یک فروشنده باید آموزش های فراوانی ببیند تا بتواند در دنیای واقعی از آنها استفاده کند. آموزش هایی که کاربردی بوده و فرد بتواند در دنیای واقعی از آن ها به آسانی بهره ببرد. یکی از این مهارت ها اعتمادسازی است. ایجاد اعتماد در مشتری یکی از مهم ترین مهارت هایی است که یک فروشنده باید دارا باشد. زمانی که مشتری به شما اعتماد کند در واقع شما درب را برای خود باز کرده اید تا بتوانید از دیگر مهارت های خود استفاده کنید و ابتکار عمل را در دست بگیرید. یکی از حیاتی ترین مهارت هایی که در دوره مدیریت و مهندسی فروش به شما آموزش داده می شود، اعتمادسازی در مشتری است.

یکی دیگر از مهارت هایی که هر فروشنده موفق باید در خود پرورش دهد، دوست یابی است. دوست یابی بدین معنی است که شما با مشتری که نمی شناسید طوری رفتار کنید که او احساس کند دوست شماست و شما صلاح او را می خواهید. زمانی که چنین حسی در مشتری ایجاد شود، به زبان ساده شما می توانید هرچه می خواهید به او بفروشید. در دوره مدیریت و مهندسی فروش تمام مهارت هایی که نیاز است یک فروشنده موفق در خود ارتقا دهد به او آموزش داده می شود.

این آموزش ها تئوری نیست و تجربیات یکی از برترین فروشندگان ایران یعنی دکتر یحیی علوی است و شما می توانید تمام این مهارت ها را به محض خروج از دوره به کار ببندید و نتیجه بگیرید.
در ادامه مباحث این دوره، دانش پذیران با مدل های مختلف فروش آشنایی پیدا می کنند تا دید بازتری نسبت به مقوله فروش پیدا کنند. یکی از مهم ترین مواردی که در فروش تاثیر مستقیم دارد، نحوه مذاکره فروشنده با مشتریان است. مذاکره تکنیک های متعددی دارد که اگر به دقت فرا گرفته شده و اجرا شود می تواند تاثیرهای بسیار مثبتی در جذب و قانع سازی مشتریان داشته باشد.

بخش بعدی و مهمی که در این دوره تدریس می شود نحوه استخدام و مدیریت تیم فروش است. اگر شما علاقمند باشید تا برای بخش فروش خود یک تیم در نظر بگیرید باید آموزش های مهمی ببینید که از زمان مصاحبه و استخدام فروشندگان تا آخرین لحظه ای که قرارداد نهایی می شود، به کار شما خواهد آمد. روش های استخدام تیم فروش از این جهت اهمیت دارد که باید حقوق و پورسانت تیم فروش تعریف شده و به نحو احسن اجرا شود. یکی دیگر از بخش های مهم این حوزه این است که فروش به دلیل سختی بسیاری که دارد نیازمند این است که شما همیشه حواستان به فروشندگان تان باشد.

به طور مثال یکی از معمول ترین اتفاقاتی که برای فروشندگان می افتد این است که آنها به دفعات بالا نه می شنوند و ممکن است پس از شنیدن چند نه نا امید شوند. شما باید بتوانید به تک تک اعضای تیم فروش خود روحیه داده و آن ها را به روش های متعددی تشویق به ادامه فعالیت کنید. شما باید به آن ها یاد بدهید که چگونه نه را به آری تبدیل کنند و برای جذب مشتریان بیشتر تلاش کنند.
دوره مهندسی فروش مانند یک دانشگاه فروش است که مهم ترین موارد را در حوزه فروش به شما آموزش می دهد و از شما یک فروشنده و مدیر فروش همه فن حریف می سازد.

سر فصل های دوره :

برای همه کسب و کارهایی که در دنیا فعال هستند، فروش یک قلب تپنده است که بدون آن فعالیت و ادامه حیات هیچ کسب و کاری امکان پذیر نیست. اگر یک کسب و کار را مانند یک تیم فوتبال در نظر بگیریم، فروش دقیقا مانند خط حمله ی آن تیم است که باید توپ را تبدیل به گل کند تا تیم بتواند نتیجه ی زحمات خود را ببیند. برای اینکه خط حمله تیم بتواند بهترین عملکرد را داشته باشد باید آموزش های متعددی دیده و مهارت های بسیاری کسب کند تا بتوانند به عنوان یک فرد همه فن حریف در بازار فعالیت نماید.
به طور مثال هر فروشنده ای که مشغول فعالیت است یا قصد دارد در آینده به عنوان فروشنده فعالیت نماید، ابتدا باید اصول اولیه فروشندگی را فرا بگیرد. فروشندگی ۷ اصل مهم و اصولی دارد که بصورت مهارتی آموزش داده می شود. این ۷ اصل مهم به عنوان سنگ بنای فروشندگی شناخته می شود و فراگیری اش برای همه عزیزان فعال در این حوزه ضروری است.
هر فروشنده می بایست تکنیک های متعددی برای فروشندگی فرا بگیرد. اولین قدم در امر فروش، معرفی کامل و بی نقص محصول است که باید با چاشنی جذابیت همراه گردد تا بتواند از همان ابتدا مشتری را برای خرید قانع نماید. این امر یکی از مهم ترین و اساسی ترین کارهایی است که یک فروشنده موفق باید بیاموزد و آن را همیشه به کار ببندد.
مهارت مهم بعدی که هر فروشنده یا باید به صورت ذاتی داشته باشد یا آن را به صورت حرفه ای فرا بگیرد، فن بیان است. فن بیان تقریبا مهم ترین ابزار برای هر فروشنده است زیرا یک فروشنده موفق باید بتواند ابتدا با صحبت ها و نفوذ کلامی که دارد مشتری را برای خرید قانع نماید. فن بیان در واقع از اولیه ترین مهارت ها برای هر فردی است که در حوزه فروش فعالیت دارد زیرا خیلی اوقات فروش حضوری نیست و تلفنی انجام می شود که در این حالت تنها ابزار فروشنده فن بیان می باشد.
یکی از راه هایی که به وسیله ی آن می توان مشتری را قانع نمود، داستان سرایی در فروش است. هر فروشنده باید برای متقاعد نمودن مشتری از هر روشی که می تواند استفاده نمود. یکی از شاخص ترین روش های متقاعد سازی، داستان سرایی در فروش است. بدین طریق که هر فروشنده باید بتواند با صحبت هایش محصول یا خدمت را به بهترین شکل ممکن پرزنت نموده و تاثیر بسیار زیادی بر مخاطب بگذارد تا بتواند به هدف خود برسد.
مردم جهان سلیقه های بسیار متفاوتی دارند که بنابر این سلیقه ها نیازهایی نیز دارند که هر فروشنده برای اینکه بتواند محصول خود را به فروش برساند باید با نیازهای مشتری آشنا شود. بسیاری از اوقات مشتریان نیازهایی دارند که کاملا مشخص است و ما فقط باید آن را برای مشتری یادآوری نموده و کاری کنیم تا مشتری نسبت به نیاز خود به آن محصول یا خدمت، اطمینان حاصل نماید. استیو جابز در یکی از مصاحبه هایش اذعان می کند که بسیاری اوقات باید این نیازها را برای مشتریان تعریف کنیم. مثلا باید یک خدمت یا محصولی را ایجاد و آن را به مشتری پرزنت کنیم تا او به این جمع بندی برسد که به آن نیاز دارد.

مهارت مهم و حیاتی بعدی که هر فروشنده باید آن را فرا گرفته و به صورت حرفه ای از آن استفاده نماید، زبان بدن است. زبان بدن در واقع استفاده از حالات و اشارات بدن برای انتقال پیام به دیگران است. اکثریت فروشندگان باید بتوانند از زبان بدن خود استفاده نموده و پیامی را که می خواهند به طرف مقابل انتقال دهند. آنها همچنین باید بتوانند با استفاده از خواندن زبان بدن مخاطب، حالات و احساسات او را تشخیص داده و با استفاده از این دانش روند معرفی محصول و متقاعد سازی را پیش ببرند. دانلود رایگان دوره امپراطوری فروش یحیی علوی

مذاکره نمودن نیز از پایه ای ترین مهارت هایی است که هر فروشنده باید به آن تسلط داشته باشد. هر فرد فروشنده که قصد دارد مشتری یا مخاطب خود را برای خرید یک محصول یا خدمت متقاعد سازد، باید ابتدا با او وارد مذاکره شود. حال این مذاکره می خواهد تلفنی یا حضوری باشد. مذاکره نمودن اصولی دارد که می بایست توسط هر فروشنده فراگرفته شود. ضمنا هر فرد فعال در زمینه فروش باید نسبت به باید و نباید های مذاکره آشنایی داشته باشد تا به صورت حرفه ای با مخاطب خود وارد مذاکره شود. اگر مذاکره بی نقص انجام شود، قطعا نیمی از راه رفته شده و راه برای نهایی سازی فروش هموار شده است.
مشتریان معمولا سلایق و نیازهای منحصر به فردی دارند که اگر این نیازها برآورده نشود، ممکن است باعث نارضایتی و یا اعتراض مشتری ها گردد. افراد فعال در حوزه فروش باید این توانایی را داشته باشند که بتوانند هر فرد ناراضی را آرام نموده و این وضعیت را مدیریت کنند. یکی از مهارت هایی که فروشندگان باید داشته باشند این است که ابتدا فرد ناراضی را آرام نموده و سپس در راستای ایجاد حس رضایت در او گام بردارند.

همه ی ما شاید این تجربه را داشته ایم که بخواهیم با فردی مذاکره کنیم که قابل مذاکره نیست. بسیاری از افراد هیچ علاقه ای به صحبت نمودن با فروشندگان ندارند و نمی خواهند در هیچ مذاکره ای شرکت نمایند. هر فروشنده باید به اصطلاح آدم شناس باشد تا بتواند مشتریان را بشناسد و تشخیص دهد که چه فردی قابل مذاکره نمودن است و چه فردی اینطور نیست. برنامه ریزی برای مذاکره نمودن نیز یکی از مهم ترین مراحل مذاکره است زیرا برای پیش بردن مذاکره باید از قبل بدانیم که چه وقت می خواهیم چه موردی را با مخاطب مطرح نمائیم.

یکی از مواردی که فروشندگان به تعدد در طول فعالیت خود به آن برخورد می کنند، شنیدن نه است. حتما برای شما هم پیش آمده که با شما تماس بگیرند یا محصولی را به شما پرزنت کنند و شما به آن ها نه بگوئید. این پدیده، یک پدیده ی پر تکرار است که فروشندگان باید بتوانند با مهارت خود این وضعیت را کنترل نموده و با شنیدن یک نه نا امید نشوند. آن ها باید ابتدا وضعیت را کنترل نموده و سپس شروع به مذاکره کردن کنند تا بتوانند طرف مقابل را متقاعد سازند. هنر هر فروشنده باید این موضوع باشد که بتواند نه مشتری را تبدیل به یک بله ی رضایتمندانه کند. تعداد معدودی ممکن است این خصیصه را به صورت ذاتی در خود داشته باشند اما افرادی که این خصیصه را ندارند می توانند با فراگیری تکنیک های مربوط به این مقوله، در راستای هدف خود گام بردارند.

در آخرین گام برای اینکه مذاکره ای که انجام شده و زحمتی که برای فروش یک محصول یا کالا کشیده شده به ثمر بنشیند، باید یک قدم مهم و البته محکم برداشت و قرار داد را نهایی کرد. به جرات می توان گفت نهایی کردن قرارداد یا به اصطلاح closing شاید مهم ترین قدم در پروسه ی فروش باشد، زیرا زمانی که به این نقطه می رسیم، مشتری کاملا آماده شده تا خرید را انجام دهد و هنر فروشنده در این مرحله این است که اجازه ندهد مشتری برود تا بعدا تصمیم بگیرد. فروشنده باید در این مرحله، قرارداد را ببندد، فروش را نهایی کند و پول را از مشتری بگیرد. زمانی که دریافت پول حاصل گردد، همه ی این زحمات به بار نشسته و فروش انجام شده است. نهایی کردن فروش یک مهارت بسیار مهم است که هر فروشنده باید آن را فرا بگیرد تا بتواند همه ی زحمات خود را که برای فروش کشیده شده است به بار بنشاند.

تمامی مهارت ها و مواردی که ذکر شد، مهارت هایی است که یک فروشنده که می خواهد در بازار کنونی که از فروشندگان متعدد و توانمند اشباع شده فعالیت نماید، باید از همه ی آن ها برخوردار بوده و چه بسا در همه ی آن ها حرفه ای نیز باشد. همه ی این مهارت ها یک جا و به صورت یک دوره تحت عنوان دوره فروشندگی حرفه ای در موسسه کسب و کار آیا ارائه می گردد. این در حالی است که اگر بخواهیم این مهارت ها را در موسسات دیگر فرا بگیریم باید در چند دوره ثبت نام کنیم که به طبع هزینه ی چند برابری نیز در پی خواهد داشت اما این دوره تمامی مهارت ها را یک جا ارائه می نماید که یک فرصت استثنایی برای عزیزانی است که در حوزه فروش فعالیت می نمایند.